Badania zachowań zakupowych pozwalają lepiej zrozumieć klienta i dostosować ofertę i sposób jej ekspozycji do jego potrzeb tak, aby jednocześnie zmaksymalizować sprzedaż i satysfakcję klienta.
Do głównych zagadnień badawczych należą m.in.:
- motywy zakupowe i lojalność wobec produktów i sieci,
- zachowanie klientów przy półce i drzewo decyzyjne,
- wrażliwość cenowa i promocyjna klientów,
- ścieżki klientów,
- koszyki zakupowe.
Główne techniki badawcze wykorzystywane w badaniach shopperowych to:
- badania PAPI i CAPI - standardowe wywiady z kwestionariuszem papierowym lub palmtopem z odpowiednim oprogramowaniem, wykonywane przed zakupami, w trakcie (przy półce) lub po zakupach,
- Entry-Exit - odmiana badań kwestionariuszowych, w której badamy klienta przed i po zakupach, aby porównać deklaracje z decyzjami zakupowymi i poznać ich przyczyny (sila lojalności wobec marki vs. siła promocji sprzedaży konkurentów),
- obserwacja nieuczestnicząca video - daje możliwość poznania nieświadomych i niezakłóconych zachowań klientów,
- Tajemniczy Klient Help-me - odmiana techniki Tajemniczy Klient, w której podmiotem badania jest klient a nie pracownik sklepu. Technika ta pozwala odkryć co klient rekomenduje drugiemu klientowi.
ABR SESTA COPYRIGHT